تکنیک های فروش مشاوره ای | اصول اجرای این روش + راهکارهای موفقیت

در ابتدا؛ فروش مشاوره ای چیست؟

مشاوره در فروش یا فروش مشاوره ای یک سبک نوین از فروش بوده در مقابل فروش سنتی یا همان فروش محصول محور قرار می‌گیرد. به این معنا که در این روش به‌جای تلاش برای فروش سریع محصول موجود خودمان، بیاییم و از طریق گفتگو با مشتری و تشخیص نیاز مشتری، محصولی را به او معرفی می‌کنیم که نیاز او را برطرف می‌کند. حال ممکن است که ما آن محصول را داشته باشیم یا اینکه نیاز باشد مشتری را به جای دیگر و فروشنده‌ای دیگر ارجاع دهیم! اما برای موفقیت در این مدل از فروش باید با تکنیک های فروش مشاوره ای آشنا باشید. بیایید تا با هم بیشتر از این روش متمایز و البته جالب در بحث فروش، آشنا شویم.

فروش مشاوره ای یا محصول محور؟

تفاوت فروش مشاوره ای با فروش محصول محور در‌ این است که در‌ فروش محصول محور، مدیران یا صاحبان کسب‌وکار تلاش می‌کنند تنوع محصولات را آنقدر افزایش دهند تا نیازها و سلایق بخش زیادی از جامعه مخاطبان هدف، تامین و بازاریابی نیز آسان شود. سپس انرژی و توان خود و فروشندگانشان را فقط بر روی فروش محصولات موجود قرار داده و اصرار بر فروش آنها به مشتریان ورودی و موجود می‌باشد.

در مقابل در روش فروش مشاوره ای خدمات و محصولات، مشتریان بر اساس نیازهایشان متمایز می‌شوند و فروش یا مشاوره فروش بر اساس نیازهای شخص مشتری ایجاد می‌گردد. بنابراین تفاوت فروشنده و مشاور فروش نیز در‌ این است که مشاور فروش، فروشنده‌ای است که با برخورداری از مهارت‌هایی مانند جلب اعتماد مشتری، روانشناسی فروش و مهارت گوش دادن به مشتری، دغدغه های اصلی مشتری و نیازهای او را درک می‌کند و بر‌ اساس آن‌ها محصولات یا خدمات را در‌ قالب راه حل‌هایی به او پیشنهاد می‌دهد. به همین دلیل فروش مشاوره ای را با نام فروش مساله محور نیز تعریف و شناسایی می کنند. پس این را بدانید که در این نوع از تکنیک یا نگرش فروش، ما نمی‌خواهیم هر جنسی را به هر قیمتی به هر مشتری احتمالی بفروشیم!.

تکنیک های کاربردی در روش فروش مشاوره ای

مهارت مشاوره در فروش به شما کمک می‌کند تا در خط باریک بین اصرار برای فروش و از دست دادن فرصت فروش قدم بردارید. همواره باید به یاد داشته باشید که در این روش بین منافع فروشنده یا منافع خریدار، اولویت با رفع نیاز خریدار است. بنابراین رعایت اعتدال در مشاوره فروش اهمیت بالایی دارد. چیزی که در فروش مشاوره‌ای بیشتر اهمیت پیدا می‌کند؛ فروش محصول و خدمات موجود در فروشگاه نیست، بلکه ایجاد اعتماد در مشتری برای رفع نیازش و آگاهی او از مواردی که باعث حل این نیاز او می‌شود، است. در این مدل از فروش، هدف اصلی رسیدن به اعتماد مشتری و ایجاد فروش و کسب سود در بلند‌مدت بوده تا انجام سریع معامله و رسیدن به سود موقت و کوتاه‌مدت در فروش به مشتری.  در ادامه برخی از تکنیک های فروش مشاوره ای را با هم مرور می‌کنیم.

اهداف فروش را تعیین کنید

پیش از آن‌که با مشتریان بالقوه برای فروش محصولات یا خدمات تماس بگیرید، اهداف فروش و همچنین روش کار خود را تعیین کنید. این یعنی بهتر است دو عامل درآمد مورد انتظار و زمان را مشخص کنید. برای مثال باید بدانید می‌خواهید در طول روز با چند مشتری تماس بگیرید و برای هر مشتری چقدر وقت بگذارید. البته این را بدانید که در فروش مشاوره‌ای میزان بیشتری از زمان را باید برای ارائه اطلاعات و دریافت پاسخها و مسائل مشتری بگذارید. اما در نهایت این شما هستید که باعث اعتمادسازی بیشتری در مشتری خواهید شد.

مشتری ایده‌آل خود را تعیین کنید

یکی از تکنیک های فروش مشاوره ای این است که بتوانید بین مشتریان تمایز ایجاد کنید و حتی آن‌ها را دسته‌بندی کنید. زیرا ایجاد رابطه با مشتری و ایجاد نیاز در‌ مشتری کاری زمان‌بر است و متقاعد کردن مشتریان برای خرید کار آسانی نیست. برای مثال می‌توانید مشتریان خود را بر اساس ویژگی‌های سن، جنسیت، شغل، سلایق و … دسته‌بندی کنید و وقت را بیشتر صرف مشتریانی کنید که بیشتر احتمال می‌دهید به محصولات یا خدمات شما علاقه و نیاز داشته باشند. البته که این فقط یه تقسیم بندی سطحی تر است. بلکه مشتریان بالقوه را فقط با صحبت، گفتگو و ارتباط موثر می‌توان تاحد نسبتا قابل قبولی شناخت. البته که هنر ارتباط و مهارت کلامی در فروش و متقاعدسازی نیز تا حد زیادی می‌تواند در این قضیه راهگشا باشد.

یکی‌ از تکنیک های فروش مشاوره ای، آگاه سازی مشتری است

استراتژی مشاوره در فروش علاوه‌بر تبحر در فروش به شناخت محصول نیاز دارد. اما این یک شناخت ساده نیست. شما باید با ویژگی‌های اصلی محصول از جمله کاربردهای محصول، برند محصول، شرکت تولید کننده، استانداردهای تولید، روش استفاده، جنس، مدل، تنوع رنگ و طرح و … آشنایی داشته باشید. تنها در‌ این زمان است که می‌توانید محصول خود را حتی به مشتریان شکاک و محافظه‌کار، معرفی نموده، مشاوره داده و در نهایت بفروشید. بحث دیگر در عصر حاضر این است که اکثر مشتریان اطلاعاتی بسیاری از محصول و خدمات را از منابع مجازی دریافت می کنند، اما اکثر این اطلاعات سطحی و کم عمق می‌باشد. این وظیفه فروشنده مشاور است که بتواند به این اطلاعات محدود مشتری بصورت تخصصی پاسخ دهد و اطلاعات عمقی و اساسی را ارائه کند تا مشتری دید واضحی از محصول، خدمات و همچنین نیاز خود پیدا کند و بهترین تصمیم را برای خرید خود بگیرد.

پایگاه مشتریان خود را توسعه دهید

شاید خیلی از کسب‌و‌کارهای سنتی به اینکه فقط در حال پیگیری و ارائه خدمات و محصولات به مشتریان راضی و قبلی خود باشند می‌پردازند و نیازی به ایجاد مشتری جدید نمی‌بینند. اما فروشندگان نوین یا همان مشاوران فروش ممکن است در‌ طول روز با افراد جدید و بسیاری تماس بگیرند. مشاره دهند، کنجکاوی ایجاد کنند و در نهایت اعتمادسازی را در ذهن مخاطب هدف یا همان مشتری بالقوه ایجاد کنند.  میزان درآمد این فروشندگان نیز در این روش، ارتباط مستقیمی با تعداد مشتریان بالقوه دارد. اما چگونه می‌توانید تعداد این مشتریان را افزایش دهید و چگونه می‌توانید به اطلاعاتی مانند شماره تماس یا ایمیل آن‌ها دست پیدا کنید. برای این کار شما باید همواره در حال افزایش نقاط ارتباط و تعامل با مشتریان احتمالی باشید. برخی از راهکارهای مناسب در این زمینه عبارتند از:

• حضور فعال در‌ شبکه‌های اجتماعی
• استفاده از روش‌های مختلف تبلیغات آفلاین و آنلاین
• درخواست از مخاطبان سایت برای ارائه اطلاعات تماس و ایمیل برای دریافت مشاوره رایگان و تخصصی

مشاوره در فروش به یک گفتگوی صمیمانه نیاز دارد

افزایش آمار فروش با استفاده از تکنیک های فروش مشاوره ای به ایجاد یک گفتگوی صمیمانه و رفاقت با مشتری برای نفوذ در دل مشتری نیاز دارد. برای این کار شما باید کاملا مشتاق به‌نظر برسید و مشتری در باور خود این را بپذیرد که نخستین اولویت شما هنگام تعامل و ارتباط با خودش، رفع یک نیاز واقعی او است، نه فروش محصولات خودتان!.

مشتریان احتمالی دوست دارند شنیده شوند و دغدغه‌های خود را و حتی شکایات احتمالی از محصولات و خدمات را به زبان بیاورند. بنابراین در عین مدیریت زمان تماس، باید صبور باشید و احساس همدلی را به مشتری خود منتقل کنید. حتی اگر تقریبا مطمئن شده باشید که ممکن است هیچ محصول یا خدماتی از شما برای حل چالش و رفع نیاز کنونی مشتری مورد کاربرد نباشد و معامله فروش بین شما انجام نگیرد!

پرسش‌های خود را با اهداف فروش هماهنگ کنید

برای کمک به مشتری و رفع نیاز مشتری باید اول نیاز او را بدانید. برای درک نیازها و سلیقه مشتری نیز باید سوالاتی را از قبل تعیین کنید. حتی می‌توانید این سوالات را در‌ دفترچه‌ای یادداشت کنید. سوالات شما نباید آنقدر کلی باشند که گفتگوی شما وارد شاخه‌های انحرافی شود و نباید آنقدر جزئی و مستقیم باشد که مشتری احتمالی شما تصور کند دارید به او برای خرید اصرار می‌کنید. در فروش مشاوره‌ای، مهم پاسخ‌هایی است که از مشتری دریافت می‌کنید و بدین صورت مهمترین دغدغه و نیاز مشتری را بصورت بهتر و واضح تر از خود مشتری دریافت می‌کنید. اما درمقابل در فروش سنتی، فروشنده سعی دارد که از جوابهای ساده و سریع برای ارائه به سوالات مشتری استفاده کند تا هرچه زودتر فروش انجام گیرد و معامله بسته شود.( در این روش و تفکر چه اعتمادسازی انجام شده باشد و چه انجام نشده باشد، مهم؛ میزان و تعداد بیشتر فروش است که انجام گیرد!)

جلب اعتماد و ایجاد اعتبار؛ از مهم‌ترین تکنیک های فروش مشاوره ای

وقتی مشتری متوجه شود که شما وقت زیادی را به درک نیاز او اختصاص داده‌اید و در ارائه اطلاعات در زمینه بحث پیش آمده و محصول پیشنهادی، صادق هستید، اعتماد او جلب می‌شود. وقتی مشتری این همدلی را می‌بیند که نه از سر نیاز به فروش بلکه بخاطر حل و رفع مشکلش ایجاد شده است، بصورت ناخودآگاه مدیون آن کسب‌و‌کار می ‌شود. در نتیجه ارتباط دوباره با این مشتری و تکرار همین نکات، اعتبار شما را افزایش می‌دهد. وقتی اعتبار شما افزایش پیدا کند دیگر نیازی ندارید زمان زیادی را به مقدمه‌چینی برای فروش اختصاص دهید. زیرا مشتری به شما اعتماد دارد و می‌داند که شما نیازها و سلیقه او را به خاطر سپرده‌اید و بر اساس آن پیشنهادات جدید را ارائه می‌کنید. که درصد قبول احتمالی آنها خیلی بیشتر از قبل شده است.

پیشنهادات خود را ارائه دهید

بعد از ایجاد یک گفتگوی صمیمانه و موثر با مشتری و درک نیازهای او نوبت به ارائه پیشنهاد می‌رسد. همان‌طور که گفتیم این مرحله به شناخت دقیق و کامل محصول یا خدمت پیشنهادی دارد و اطلاعات شما باید موثق باشد. نکته مهم دیگر این‌که شما باید مزایای محصول و دلیل تمایز و برتری آن نسبت به محصولات یا خدمات مشابه را بدانید و این اطلاعات را نیز در‌ اختیار مشتری احتمالی قرار بدهید. نکته پایانی این‌که همواره باید محصولات یا خدمات جایگزین را نیز در نظر داشته باشید تا در صورتی که مشتری از پیشنهاد اولیه شما استقبال نکرد، پیشنهاد جایگزین را ارائه کنید، شاید در واقع نیاز اصلی مشتری همان محصول جایگزین یا فرعی بوده است. البته که باز هم بعنوان یک مشاور همدل و همراه باید با مشتری گفتگو و تعامل کنید.

تکنیک های فروش مشاوره ای را از رضا مقدم بیاموزید

افزایش آمار فروش یکی از مهم‌ترین اهداف هر کسب‌وکار است‌. برای دستیابی به این هدف شما باید با بهترین استراتژی‌ها و تکنیک‌های فروش آشنایی داشته باشید. فروش مشاوره ای از جمله استراتژی‌های موثر برای افزایش فروش است که در بسیاری از کسب‌وکارها مورد استفاده قرار می‌گیرد. به یقین می‌توان ادعا کرد که فروش مشاوره‌ای، از برترین قواعد ایجاد اعتماد در مشتریان بوده و اعتبار مضاعفی را برای هر کسب و کار بدنبال خواهد داشت. برای یادگیری فنون این استراتژی شما می‌توانید از خدمات رضا مقدم به‌عنوان یکی از برترین منتورها و کوچ‌های کسب‌وکار و دوره‌های آموزشی ارائه شده در سایت رضا مقدم استفاده کنید.

شما هم بگویید:

کدام نکته این مطلب، بیشتر شما را ترغیب به انجام و بکارگیری فروش مشاوره‌ای در کسب‌و‌کار خودتان کرد؟ همچنین خوشحال می‌شویم تا از بهترین نتایج و یا خاطرات فروش یا خرید که فکر می‌کنید تا حدی به بحث فروش مشاوره‌ای مرتبط است؛ با ما و سایر دوستان در قسمت پایین(نظرات) این مطلب به اشتراک گذارید.